Como lidar com as objeções de Leads?

Escrito por Christophe Spinetti na Segunda-Feira 8 Março 2021

Quer você faça vendas pessoalmente, por telefone ou por email, você é regularmente confrontado com objeções de seus clientes potenciais. Existem, é claro, algumas regras básicas a serem seguidas ao lidar com objeções. Mas nosso objetivo é acima de tudo dar a você pontos específicos para a venda de aplicativos.

Quais são as objeções mais comuns:
1/ "É muito caro" ou "não é o momento certo para investir"
2/ "Não tenho tempo para cuidar disso"
3/ "Já tenho um site para celular"
4/ "Isso nunca vai funcionar"

Quais são as regras básicas para responder a objeções?

Não retrate nem responda com pressa. Pelo contrário, fique aberto e aceite críticas. Não leve as objeções de seus clientes para o lado pessoal. Não tenha pressa antes de responder, pode piorar a situação.
Considere os comentários como pedidos de informação. Faça perguntas aos seus clientes, peça-lhes que esclareçam os seus pensamentos. Melhor ainda, pergunte qual solução eles poderiam trazer para o problema, qual é o seu ponto de vista. Você está lá para ouvir seus clientes e está interessado na opinião deles. O objetivo aqui é fazer com que seu cliente se sinta valorizado e que sua opinião seja importante. Mesmo se você não tiver uma solução imediata.
Finalmente, lide com a objeção. Você esteve aberto ao pedido deles, pediu esclarecimentos e a opinião deles. Mas você não pode ir embora. Ou você não tem uma resposta imediata para dar e, neste caso, volte rapidamente (e faça de forma sistemática, seja qual for a resposta, é importante). Ou você desenvolve seus pontos de acordo com todos os detalhes que obteve no início da discussão.

Se você seguir as regras básicas acima, lidará com objeções. Assim, depois de reconhecer e pedir esclarecimentos ao lead, aqui estão as respostas que podem ser dadas às objeções mais comuns:

1/ "É muito caro"

A objeção mais comum. A pessoa à sua frente pensa que você vai pedir muito dinheiro e que ela não vai se beneficiar com isso. Aqui estão alguns exemplos de possíveis argumentos a serem feitos:

"Mais de 50% do tráfego da web mundial é feito em dispositivos móveis / US$ 143 bilhões gastos/ano por smartphones em 2020/4h00/dia em média gasto em dispositivos móveis. Seus clientes usam muito os aplicativos. Graças a nós, você pode colocá-los em seus canal favorito".
“A criação de uma aplicação personalizada custa pelo menos 25.000€ para funcionalidades básicas. Utilizamos tecnologias avançadas que nos permitem criar aplicações mais rapidamente e vendê-las a preços acessíveis. Além disso, podemos oferecer-lhe opções de pagamento (ou parcelamento)”.
“O custo pode parecer significativo para você, mas o mais importante é medir o retorno do investimento deste aplicativo. Nossas funcionalidades permitem gerar receitas e/ou aumentar o tráfego em sua loja: eShop , Click & Collect , Cupom , Push, Campanhas publicitárias... Graças ao nosso painel integrado, você poderá acompanhar suas estatísticas ao vivo".

2/ "Não tenho tempo para cuidar disso"

Em alguns casos, seus clientes ficam sobrecarregados ou simplesmente não se sentem confortáveis em dizer que não têm as habilidades para lidar com o aplicativo diariamente. Como especialista em dispositivos móveis, aqui estão as respostas que você pode fornecer:

"Somos uma empresa de serviços e estamos aqui para apoiá-lo todos os dias".
“Cuidamos da criação e integração do conteúdo”.
“Cuidamos de toda a parte técnica e das publicações nas Lojas ”.
"Todas as atualizações técnicas estão incluídas em nossos preços".
“Podemos administrar algumas tarefas diárias para você: criação de artigos e conteúdo, envio de push, divulgação do aplicativo nas redes sociais e na web...”.
"Usamos uma plataforma confiável e comprovada. Podemos fornecer a você acesso a uma interface de gerenciamento fácil de usar, para que você possa atualizar seu aplicativo muito rapidamente".

3/ "Já tenho um site para celular"

Alguns clientes não verão motivo para investir em um aplicativo quando já têm um site para celular. Aqui estão algumas maneiras de lidar com essa preocupação:

"Você sabia que os aplicativos de loja convertem 3 vezes mais do que sites para celular? Você sabia que 90% do tempo gasto no celular é gasto em aplicativos e apenas 10% em sites "móveis"?
“A experiência do usuário de um aplicativo é incomparável com um site, mesmo quando otimizado para 'mobile'. O aplicativo foi desenvolvido para ser perfeitamente integrado ao ambiente técnico dos smartphones dos seus usuários. Eles são mais rápidos, funcionam offline e possuem funções de geolocalização” .
"Quando um usuário decide instalar um aplicativo, ele autoriza você a entrar em sua zona de confiança. Portanto, eles estarão mais dispostos a ler seu conteúdo com mais regularidade. Com um site para celular, você terá que lutar para manter seu público , já que toda vez que eles pesquisarem na web, você estará competindo com outros sites."
A arma definitiva: notificação push. "Push é a forma mais eficiente de transmitir informações por meio de um aplicativo. O usuário dá permissão para receber push. Portanto, ele está solicitando informações de seu aplicativo. Além disso, essas informações são relevantes, personalizadas e impactantes. Um site responsivo nunca irá permitir que você capture diretamente o seu público e envie-lhes notificações push".

4/ "Isso nunca vai funcionar"

Uma objeção comum de um líder "cético em relação ao celular", eles pensam que o celular não é adequado para seus negócios. Aqui estão algumas maneiras de responder a esse problema:

"Um usuário desbloqueia seu smartphone cerca de 150 vezes por dia, e 9 em cada 10 é para abrir um aplicativo. Ele passa cerca de 4 horas por dia em seu celular. Seu público está pedindo aplicativos, apenas ofereça um."
"Os recursos que implementamos existem para tornar o seu aplicativo um sucesso: notificações push, geolocalização do usuário, cupons e cartão de fidelidade, eCommerce, Click & Collect, pagamento com 1 clique....".
“A imagem da sua empresa vai mudar assim que o seu aplicativo estiver nas Lojas, isso pode ser um elemento diferenciador em relação aos seus concorrentes. Você vai demonstrar que é uma empresa moderna, que está sempre em contato com seus clientes”.
"Podemos lançar campanhas de marketing para ajudá-lo a promover seu aplicativo nas redes sociais, na web ..."
"Quando a web começou, muitas pessoas não acreditavam nela. Agora, toda empresa tem um site. Não julgue tanto os aplicativos e assuma a liderança..."
"Aqui está um dos aplicativos do meu cliente (ou um aplicativo de demonstração ). Você pode baixá-lo para ter uma ideia."

Se você tiver objeções que surgem com frequência, não hesite em nos informar nos comentários, daremos pontos para respondê-las ;)

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