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DESCOBRIRRespondendo a rejeição de venda n.1: É muito caro!
Escrito por GoodBarber Team na
Um dos maiores desafios que as agências enfrentam é conseguir convencer certos clientes de que um aplicativo móvel é um investimento financeiro que vale a pena. Para pequenas empresas com fundos limitados, um aplicativo não é considerado uma necessidade para sua estratégia de negócios, mas sim um luxo dispensável. Como você convence seu público de que eles realmente precisam de um aplicativo, mesmo que o custo pareça muito alto?
1. Um investimento razoável
2. Um ótimo retorno sobre o investimento
1. Um investimento razoável
2. Um ótimo retorno sobre o investimento
1. Um investimento razoável
A objeção mais comum de seus leads provavelmente será a famosa: "é muito caro". Quando você é informado de que seu serviço é muito caro, a primeira coisa a fazer é verificar se sua solução corresponde ao que seu cliente espera. É, portanto, necessário partir do preço em si e verificar ponto a ponto se o lead compreendeu a sua oferta e se esta se adequa às necessidades da sua empresa. Com efeito, se o produto não for adaptado, de nada adianta entrar em negociações. Depois de validado tudo isso, um cliente que sempre fala que é muito caro vai querer baixar o preço porque não cabe no seu orçamento. Uma das técnicas, neste caso, é comparar o preço do seu serviço com outros serviços. Na verdade, um aplicativo personalizado custa em média 25.000€ apenas para a criação. Você tem que adicionar a isso a manutenção anual e hospedagem.
Como um Revendedor GoodBarber, você se beneficia de uma assinatura fixa, não importa quantos aplicativos você crie. Dessa forma, você pode fornecer aos seus clientes um aplicativo poderoso a preços mais competitivos do que isso. No entanto, não se trata de vender suas habilidades e know-how. Mas, graças ao software de baixo custo e economia de tempo da GoodBarber, você pode se posicionar em uma taxa mais baixa do que sua concorrência... e caber no orçamento de seu cliente em potencial. Você pode até competir com fornecedores de sites. Se o seu cliente em potencial estiver hesitando entre a criação de um aplicativo e um site, você pode oferecer a solução completa da GoodBarber com o Progressive Web App integrado. Como você não precisa criar o aplicativo com 3 ferramentas diferentes (iOS, Android e Web), você pode oferecer o pacote a um preço acessível. Dessa forma, eles poderão considerar sua oferta mesmo que você seja um pouco mais caro, pois terão um aplicativo e um site ao mesmo tempo.
Você também tem que levar em conta que o seu lead vai pensar que o mobile não vai trazer muito tráfego e até que é supérfluo se comparado a um site sozinho. Se você se encontrar na frente de pessoas que ainda não se sentem muito à vontade com a tecnologia, poderá ter dificuldade em convencê-las. No entanto, se você colocá-los diante de números indiscutíveis, eles serão forçados a admitir que o tráfego móvel é o mais importante hoje em dia. E não importa em que setor eles estejam, você pode dizer a eles que seu público-alvo ou clientes estão no celular. Mais de 50% do tráfego mundial da web é feito em dispositivos móveis, US$ 143 bilhões serão gastos em smartphones em 2020 e cada usuário de smartphone gasta cerca de 4 horas por dia em dispositivos móveis. O celular não é um gadget ou moda passageira. Seus clientes serão sensíveis a esses tipos de números porque perceberão que precisam alcançar seus clientes onde eles estão e no celular.
Finalmente, você também terá a possibilidade de negociar suas taxas em determinados critérios. Por exemplo, você pode oferecer pacotes que permitirão que seus clientes gerenciem seus investimentos. Você também pode oferecer preços escalonados, com opções de pagamento em recursos (consulte o capítulo 2) ou serviços. Por exemplo, se você vende um aplicativo de comércio eletrônico para um de seus clientes e ele ainda não tem um banco de dados com todos os produtos, você terá que integrar os produtos no aplicativo um por um. Você pode dar ao seu cliente acesso ao backoffice do aplicativo para que ele mesmo possa inserir os dados. Isso poupará muito tempo e poderá dar a eles um desconto no serviço.
Por fim, você também pode propor um pagamento posterior. É mais arriscado, mas se você tiver certeza do sucesso futuro do aplicativo, ele pode permitir que você mostre ao seu cliente que está confiante no seu serviço e, assim, faça com que ele aceite suas taxas com mais facilidade. Lembre-se de que um aplicativo é uma ferramenta tecnológica avançada. É necessário um certo conhecimento para criar um aplicativo e publicá-lo nas lojas. Requer habilidade e tempo. Portanto, aconselhamos você a não vender menos que seus serviços. Você é um especialista com habilidades específicas. É mais difícil construir um aplicativo do que um site, então não se esqueça de valorizar seus serviços. Se um cliente negociar, você pode oferecer descontos ou facilidades, mas sempre em troca de um esforço da parte dele.
Como um Revendedor GoodBarber, você se beneficia de uma assinatura fixa, não importa quantos aplicativos você crie. Dessa forma, você pode fornecer aos seus clientes um aplicativo poderoso a preços mais competitivos do que isso. No entanto, não se trata de vender suas habilidades e know-how. Mas, graças ao software de baixo custo e economia de tempo da GoodBarber, você pode se posicionar em uma taxa mais baixa do que sua concorrência... e caber no orçamento de seu cliente em potencial. Você pode até competir com fornecedores de sites. Se o seu cliente em potencial estiver hesitando entre a criação de um aplicativo e um site, você pode oferecer a solução completa da GoodBarber com o Progressive Web App integrado. Como você não precisa criar o aplicativo com 3 ferramentas diferentes (iOS, Android e Web), você pode oferecer o pacote a um preço acessível. Dessa forma, eles poderão considerar sua oferta mesmo que você seja um pouco mais caro, pois terão um aplicativo e um site ao mesmo tempo.
Você também tem que levar em conta que o seu lead vai pensar que o mobile não vai trazer muito tráfego e até que é supérfluo se comparado a um site sozinho. Se você se encontrar na frente de pessoas que ainda não se sentem muito à vontade com a tecnologia, poderá ter dificuldade em convencê-las. No entanto, se você colocá-los diante de números indiscutíveis, eles serão forçados a admitir que o tráfego móvel é o mais importante hoje em dia. E não importa em que setor eles estejam, você pode dizer a eles que seu público-alvo ou clientes estão no celular. Mais de 50% do tráfego mundial da web é feito em dispositivos móveis, US$ 143 bilhões serão gastos em smartphones em 2020 e cada usuário de smartphone gasta cerca de 4 horas por dia em dispositivos móveis. O celular não é um gadget ou moda passageira. Seus clientes serão sensíveis a esses tipos de números porque perceberão que precisam alcançar seus clientes onde eles estão e no celular.
Finalmente, você também terá a possibilidade de negociar suas taxas em determinados critérios. Por exemplo, você pode oferecer pacotes que permitirão que seus clientes gerenciem seus investimentos. Você também pode oferecer preços escalonados, com opções de pagamento em recursos (consulte o capítulo 2) ou serviços. Por exemplo, se você vende um aplicativo de comércio eletrônico para um de seus clientes e ele ainda não tem um banco de dados com todos os produtos, você terá que integrar os produtos no aplicativo um por um. Você pode dar ao seu cliente acesso ao backoffice do aplicativo para que ele mesmo possa inserir os dados. Isso poupará muito tempo e poderá dar a eles um desconto no serviço.
Por fim, você também pode propor um pagamento posterior. É mais arriscado, mas se você tiver certeza do sucesso futuro do aplicativo, ele pode permitir que você mostre ao seu cliente que está confiante no seu serviço e, assim, faça com que ele aceite suas taxas com mais facilidade. Lembre-se de que um aplicativo é uma ferramenta tecnológica avançada. É necessário um certo conhecimento para criar um aplicativo e publicá-lo nas lojas. Requer habilidade e tempo. Portanto, aconselhamos você a não vender menos que seus serviços. Você é um especialista com habilidades específicas. É mais difícil construir um aplicativo do que um site, então não se esqueça de valorizar seus serviços. Se um cliente negociar, você pode oferecer descontos ou facilidades, mas sempre em troca de um esforço da parte dele.
2. Um ótimo retorno sobre o investimento
Depois de profanar o preço e mostrar o interesse de seu cliente em ter um aplicativo, você pode entrar no campo de retorno do investimento. E, neste caso, não hesite em entrar em detalhes sobre os números. Aqui estão os recursos oferecidos pela GoodBarber que o ajudarão a tornar os aplicativos de seus clientes lucrativos e, assim, mostrar a eles que é um investimento lucrativo.
Servidor de anúncios interno
Seu cliente pode monetizar seu conteúdo com publicidade. Existem duas maneiras de incluir publicidade em seu aplicativo: redes de anúncios externas (AdMob, Facebook...) ou criar suas campanhas através do servidor de anúncios interno.
Redes de anúncios externas são uma boa opção para alguns projetos, mas sua desvantagem é que você não pode escolher com antecedência exatamente quais anúncios serão exibidos no seu aplicativo. Para pequenas empresas, geralmente faz mais sentido para elas se associarem a outras marcas locais para criar campanhas mutuamente benéficas que ofereçam o máximo de relevância para os usuários do aplicativo.
Por exemplo, imagine uma cafeteria que contrata regularmente uma banda ao vivo para entrar e tocar, e talvez até apresentá-los em seu aplicativo como música de fundo. Por que não exibir um banner para anunciar a venda de ingressos para o próximo show dessa banda? Ambas as partes se beneficiam: o café ganha algum dinheiro extra com a campanha, e a banda promove seu show para o que provavelmente é seu público-alvo.
Cartões de fidelidade e cupons
Com as opções de cartão de fidelidade ou cupons, seus clientes poderão configurar ferramentas de fidelização de clientes. O objetivo aqui é oferecer uma versão digital do cartão do selo eterno. O cartão de fidelidade da aplicação permite, após um determinado número de pontos acumulados, ganhar um presente. O usuário final pode validar seus pontos de 3 maneiras: validando um código QR, indo a uma área geográfica definida ou compartilhando um post nas redes sociais. Para cupons, é ainda mais simples, o gerente de negócios (seu cliente) cria cupons com descontos ou brindes com base em critérios que escolher previamente. Todos os proprietários do aplicativo poderão acessar o cupom e validá-lo na loja física.
O principal objetivo dessas opções é criar buzz em torno de um negócio, fidelizar os clientes e atraí-los fisicamente para o estabelecimento. Além de eficientes (quem ainda guarda cartões de fidelidade em papel?), essas opções oferecem uma ótima experiência ao usuário e, acima de tudo, dão uma imagem moderna ao lojista.
Quando recursos comerciais como cartão de fidelidade e cupons são ativados, outro menu é aberto no backend chamado "Estatísticas". Aqui você encontrará uma estimativa da receita gerada pelos recursos, bem como estatísticas sobre a atividade do usuário com esses recursos. E como vimos acima, você pode ativar essa opção gratuitamente como um teste e, uma vez que os resultados chegarem, você cobra pelo serviço. É uma maneira de entrar no mercado, e seu cliente ficará feliz em economizar dinheiro antecipadamente.
Base de usuários e notificações push
Habilitar a opção "Autenticação" permite que os usuários se cadastrem e criem um perfil no aplicativo. Isso abre a porta para muitas informações. Adicionar campos personalizados no estágio de registro (além da idade e local padrão) pode definir e qualificar mais de perto os interesses e preferências dos usuários, seu valor vitalício para o negócio, a probabilidade de eles se tornarem clientes, etc.
Assim que a base de usuários começar a crescer e seu cliente tiver um estoque sólido de dados no backend, essa lista pode ser exportada. A exportação pode ser usada para criar listas de mala direta e em outras estratégias de comunicação. E assim gerar receita adicional para sua empresa.
As notificações push são uma ferramenta de marketing muito eficaz. Na verdade, os usuários do aplicativo precisam dar permissão para receber notificações push. Podemos, portanto, pensar que eles estão pedindo informações ou bons negócios. O alcance de um push promocional é muito mais eficaz do que um email ou SMS, por exemplo. Seus clientes ficarão muito satisfeitos com as taxas de retorno de suas ações de marketing por meio do aplicativo.
eCommerce
A essência dos aplicativos de comércio eletrônico é vender produtos. Assim, o seu cliente verá imediatamente o retorno do investimento que pode obter deles. Como vimos acima, a receita gerada por aplicativos não para de crescer. Esse fenômeno aumentou com os diferentes bloqueios ao redor do mundo. De fato, estudos mostram que o smartphone é usado para relaxar enquanto o computador é sinônimo de trabalho. Portanto, as pessoas estão comprando durante o tempo de inatividade por meio de seus smartphones. Com um aplicativo de comércio eletrônico, seu cliente tem a garantia de alcançar seus clientes onde quer que estejam. Mas isso não é tudo. Com as opções de otimização de vendas oferecidas pela GoodBarber, você mostrará aos seus clientes que o investimento vale a pena. Por exemplo, o rastreamento de carrinho abandonado permite que você envie um lembrete para cada cliente que tiver um carrinho aberto em seu aplicativo. E enviar um push é mais eficaz do que um e-mail, lembre-se ;) Existem também várias opções de pagamento: Cartão de crédito (Visa, Mastercard, American Express...), Apple Pay e Paypal. Por fim, você pode oferecer opções como a compra rápida, que oferece a possibilidade de adicionar um produto ao carrinho a partir da página inicial, ou a opção "comprar novamente" que facilita as compras recorrentes.
Se o seu cliente for uma empresa local, você pode oferecer várias opções: entrega por código postal, escolha de prazos de entrega, pagamento offline (para quem quer pagar em dinheiro ao entregador, por exemplo) e retirada na loja (para que seus clientes podem reservar online e vir buscar as suas encomendas na loja).
Finalmente, com nossa nova integração com o Zapier, você poderá fazer com que os aplicativos de comércio eletrônico interajam com as ferramentas existentes de seus clientes e as torne mais eficientes.
Todas essas opções são projetadas para negócios e geram mais dinheiro por meio do aplicativo. Se o aplicativo for lucrativo, seus clientes não dirão mais que seu serviço é muito caro ;)
Servidor de anúncios interno
Seu cliente pode monetizar seu conteúdo com publicidade. Existem duas maneiras de incluir publicidade em seu aplicativo: redes de anúncios externas (AdMob, Facebook...) ou criar suas campanhas através do servidor de anúncios interno.
Redes de anúncios externas são uma boa opção para alguns projetos, mas sua desvantagem é que você não pode escolher com antecedência exatamente quais anúncios serão exibidos no seu aplicativo. Para pequenas empresas, geralmente faz mais sentido para elas se associarem a outras marcas locais para criar campanhas mutuamente benéficas que ofereçam o máximo de relevância para os usuários do aplicativo.
Por exemplo, imagine uma cafeteria que contrata regularmente uma banda ao vivo para entrar e tocar, e talvez até apresentá-los em seu aplicativo como música de fundo. Por que não exibir um banner para anunciar a venda de ingressos para o próximo show dessa banda? Ambas as partes se beneficiam: o café ganha algum dinheiro extra com a campanha, e a banda promove seu show para o que provavelmente é seu público-alvo.
Cartões de fidelidade e cupons
Com as opções de cartão de fidelidade ou cupons, seus clientes poderão configurar ferramentas de fidelização de clientes. O objetivo aqui é oferecer uma versão digital do cartão do selo eterno. O cartão de fidelidade da aplicação permite, após um determinado número de pontos acumulados, ganhar um presente. O usuário final pode validar seus pontos de 3 maneiras: validando um código QR, indo a uma área geográfica definida ou compartilhando um post nas redes sociais. Para cupons, é ainda mais simples, o gerente de negócios (seu cliente) cria cupons com descontos ou brindes com base em critérios que escolher previamente. Todos os proprietários do aplicativo poderão acessar o cupom e validá-lo na loja física.
O principal objetivo dessas opções é criar buzz em torno de um negócio, fidelizar os clientes e atraí-los fisicamente para o estabelecimento. Além de eficientes (quem ainda guarda cartões de fidelidade em papel?), essas opções oferecem uma ótima experiência ao usuário e, acima de tudo, dão uma imagem moderna ao lojista.
Quando recursos comerciais como cartão de fidelidade e cupons são ativados, outro menu é aberto no backend chamado "Estatísticas". Aqui você encontrará uma estimativa da receita gerada pelos recursos, bem como estatísticas sobre a atividade do usuário com esses recursos. E como vimos acima, você pode ativar essa opção gratuitamente como um teste e, uma vez que os resultados chegarem, você cobra pelo serviço. É uma maneira de entrar no mercado, e seu cliente ficará feliz em economizar dinheiro antecipadamente.
Base de usuários e notificações push
Habilitar a opção "Autenticação" permite que os usuários se cadastrem e criem um perfil no aplicativo. Isso abre a porta para muitas informações. Adicionar campos personalizados no estágio de registro (além da idade e local padrão) pode definir e qualificar mais de perto os interesses e preferências dos usuários, seu valor vitalício para o negócio, a probabilidade de eles se tornarem clientes, etc.
Assim que a base de usuários começar a crescer e seu cliente tiver um estoque sólido de dados no backend, essa lista pode ser exportada. A exportação pode ser usada para criar listas de mala direta e em outras estratégias de comunicação. E assim gerar receita adicional para sua empresa.
As notificações push são uma ferramenta de marketing muito eficaz. Na verdade, os usuários do aplicativo precisam dar permissão para receber notificações push. Podemos, portanto, pensar que eles estão pedindo informações ou bons negócios. O alcance de um push promocional é muito mais eficaz do que um email ou SMS, por exemplo. Seus clientes ficarão muito satisfeitos com as taxas de retorno de suas ações de marketing por meio do aplicativo.
eCommerce
A essência dos aplicativos de comércio eletrônico é vender produtos. Assim, o seu cliente verá imediatamente o retorno do investimento que pode obter deles. Como vimos acima, a receita gerada por aplicativos não para de crescer. Esse fenômeno aumentou com os diferentes bloqueios ao redor do mundo. De fato, estudos mostram que o smartphone é usado para relaxar enquanto o computador é sinônimo de trabalho. Portanto, as pessoas estão comprando durante o tempo de inatividade por meio de seus smartphones. Com um aplicativo de comércio eletrônico, seu cliente tem a garantia de alcançar seus clientes onde quer que estejam. Mas isso não é tudo. Com as opções de otimização de vendas oferecidas pela GoodBarber, você mostrará aos seus clientes que o investimento vale a pena. Por exemplo, o rastreamento de carrinho abandonado permite que você envie um lembrete para cada cliente que tiver um carrinho aberto em seu aplicativo. E enviar um push é mais eficaz do que um e-mail, lembre-se ;) Existem também várias opções de pagamento: Cartão de crédito (Visa, Mastercard, American Express...), Apple Pay e Paypal. Por fim, você pode oferecer opções como a compra rápida, que oferece a possibilidade de adicionar um produto ao carrinho a partir da página inicial, ou a opção "comprar novamente" que facilita as compras recorrentes.
Se o seu cliente for uma empresa local, você pode oferecer várias opções: entrega por código postal, escolha de prazos de entrega, pagamento offline (para quem quer pagar em dinheiro ao entregador, por exemplo) e retirada na loja (para que seus clientes podem reservar online e vir buscar as suas encomendas na loja).
Finalmente, com nossa nova integração com o Zapier, você poderá fazer com que os aplicativos de comércio eletrônico interajam com as ferramentas existentes de seus clientes e as torne mais eficientes.
Todas essas opções são projetadas para negócios e geram mais dinheiro por meio do aplicativo. Se o aplicativo for lucrativo, seus clientes não dirão mais que seu serviço é muito caro ;)
Conclusão
O objetivo deste artigo é, obviamente, dar a você ideias ou respostas quando seu cliente diz que é muito caro possuir um aplicativo. Como você pode ver, a ideia é comparar o preço com outros serviços e mostrar o retorno do investimento. Obviamente, facilidades de pagamento ou descontos também o ajudarão a fechar a venda. Na parte "retorno do investimento" falamos sobre todas as opções presentes na GoodBarber que permitem criar valor com o aplicativo. E ainda não acabou. Nas próximas semanas, algumas novas opções oferecerão a seus clientes novas oportunidades de gerar receita com seus aplicativos. Fique ligado ;)