Como é que os consumidores fazem decisões online?

Além da qualidade dos produtos e da reputação do vendedor, existem outros fatores que contribuem para a tomada de decisão do consumidor:

1) Referências Online: Como referi anteriormente, as reviews dos produtos são realmente importantes. Acreditamos mais facilmente na opinião de um estranho que testou o produto e partilhou o seu feedback online do que a ouvir a marca. Em alguns casos, as reviews online podem até servir como uma ferramenta de marketing poderosa. Em sites como Booking Online, TripAdvisor ou mesmo AirBnb, o feedback do consumidor pode ser tão importante ao ponto de influenciar o ranking global do produto/serviço. Mais, as pessoas estão mais dispostas a partilhar uma review negativa do que uma review positiva. Como tal, mesmo que o teu produto seja vendido offline, pode ter um grande impacto online. 

2) Influência Cognitiva: As pessoas estão mais dispostas a escolher entre algo que é familiar ou simples de compreender - manter as coisas simples nunca foi tão fácil. Um bom exemplo disso são os planos ilimitados que as empresas mobile oferecem. Descrever um serviço como "Uso Ilimitado" significa que não existem taxas extras ou limites escondidos. De certa forma, este método simplifica o serviço e torna-o de melhor compreensão do que os outros serviços com restrições. Isto explica a Influência Cognitiva - uma vez que tens uma experiência positiva, estás mais disposto a repeti-la ao invés de perder tempo a procurar um novo plano e assumir um novo risco. Isto explica porque é que compramos os mesmos produtos repetidamente ou porque é que pedimos o mesmo prato de sempre nos restaurantes. 

3) Decisões Emocionais: Por vezes, as nossas decisões são inconscientes e não sabemos o porquê de optarmos por aquela opção, a explicação para este facto é a de que estamos mais inclinados para as decisões baseadas naquilo que sentimos. Se formos às compras e virmos uma embalagem de frango com uma imagem de um animal no campo verde ao invés de virmos a mesma embalagem mas com uma imagem de um frango dentro de uma gaiola num aviário, provavelmente vamos escolher a primeira opção uma vez que a vamos associar a carne de qualidade, com melhor nível de nutrição. Existe por isso uma conexão entre aquilo que acreditamos e aquilo que o consumidor julga que é melhor com a sua decisão de compra. 

Falando por experiência própria, posso dizer que a opinião do meu grupo de pares em muito influencia as decisões online. Sei que à priori posso confiar nas suas decisões uma vez que são totalmente genuínas, eles não vão ganhar nada com a minha compra, como tal, acredito que as suas recomendações são sempre honestas e reais. As fontes onde obtenho informação também são importantes. Angariar informação de um website que não confiamos provavelmente não irá influenciar a decisão de compra. Como tal, toma atenção onde promoves e vendes o teu produto.

Claramente que estamos mais dispostos a confiar na opinião de um estranho do que na opinião do vendedor que apenas pretende aumentar a sua comissão de vendas. Porque é que ouvimos a opinião dos bloggers e dos líder de opinião? Provavelmente porque acreditamos que os mesmos são especialistas numa determinada área e sabem quais são os melhores produtos - mais, nós confiamos neles assim como nas suas opiniões ou nas suas decisões finais. 

Isto  é importante na tua estratégia de marketing, como tal, sê consciente quando procuras alguém para promover o teu produto. 



 

Estas empresas enviam anúncios altamente focados nos interesses e necessidades dos consumidores baseando-se no seu comportamento online. Quando visitas um website, a informação é salva no teu browser e o servidor sabe à priori, que estiveste a explorar aquele produto e que poderás estar interessado em receber informações sobre este produto, e violá - o anúncio irá aparecer exatamente à tua frente. Esta ferramenta de marketing é muito poderosa uma vez que providencia brand awareness, um nível elevado de visitantes ao site e uma forte taxa de conversões. 

Agora que já tens toda a informação do teu lado, cabe a ti entrar na mente dos consumidores e garantir que o teu produto ou serviço se torna numa escolha de valor para eles.